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碧桂園海外淘金100億元的秘密
圖為碧桂園在馬來西亞新山市的金海灣項目
新浪樂居深度報道記者@張傑/文
如果你有一本中國護照，還有一顆海外置業的心，你可以從北京出發，搭乘直飛馬來西亞首都吉隆坡的五個半小時航班，再一路向南乘坐近4個小時的高速大巴，最後到達馬來西亞第二大城市、柔佛州的首府新山市。它也是馬來西亞對外貿易的南大門。樂居深度報道匯總》》
但是，大部分的廣東購房者都選擇走另一條路線。他們降落在新加坡，然後出境，同樣到達一河之隔的新山市。順利的話，這一趟可能隻需要4個小時。
"歡迎來到CountryGarden(碧桂園英文簡稱)"。不管你是哪一條路線的出境購房者，碧桂園(02007.HK)已經在你到達馬來西亞的必經之處建立瞭據點。截止目前，碧桂園在馬來西亞有三個地產項目正在開發，其中，吉隆坡兩個，新山一個。但是，目前唯一在售的隻有新山的碧桂園金海灣。
這是一個超級臨海大盤，體量高達100萬平方米。自今年8月開盤以來，9000套房屋中已有6000餘套賣出，出貨近100億元。在碧桂園到來之前，整個新山市一年的地產銷售額僅為70億元，而即使在國內，碧桂園也已經創造瞭同體量單一地產項目的銷售額記錄。
真實與否？碧桂園的秘密又是什麼？9月中旬，國內近十傢媒體啟動瞭一次為期五天的驗證之旅。
客戶在哪裡？
我們最終挑選瞭一條最耗時的路線。先從北京飛三個小時達到廣州，再由廣州直飛吉隆坡。
出境後，又是一個4小時。馬來西亞人口數量僅有2800餘萬，華人占據瞭其中的25%。但傍晚的雨中，濕潤的路面一度讓吉隆坡直達新山的高速幹道擁堵起來。大多數時候，道路上車輛顯得稀少。出發當日晚10點多，我們終於到達瞭新山--它的總人口約為180萬，其中華人占瞭一半。
中國的海外購房者大多被描繪成腰纏萬貫、養尊處優的形象，他們置業動機不一，但一定是售樓處裡最受待見的明星。因此，我很懷疑究竟有多少有錢的購房者會甘願在買房的道路上浪費一整天時間。十幾個小時後，當我們看到人群趕集般湧入碧桂園金海灣的售樓處時，我意識到，路途的遙遠也有助於篩選出一部分虔誠的購房者。
宏大、裝修豪華的售樓處就建立在臨海的沙灘上，距離海邊隻有幾十米。當整個樓盤三年後交付使用，它會變成一個巨大的多功能會所。僅僅在去年12月，碧桂園才真正買下這個地塊，在接近一年的時間裡，他們展示瞭貨真價實的碧桂園速度，在這個填海地塊上率先建立起一個五星級標準的展示中心。
按照當地政治風俗，大堂最顯眼的地方掛著當地蘇丹一傢的照片。大堂中央是一個巨大的沙盤模型。金海灣的產品多是高層，主力戶型從60到120平米不等，也配備瞭30萬平方的商業配套。在我們到達的那天之前，6000套房已銷售一空，這僅僅是開盤一個月的戰績。也許是受到瞭銷情的鼓舞，碧桂園采取瞭一次性全部開盤的策略，對於銷售員而言，這同時意味著壓力與動力。
在開盤一個月後，售樓處仍站滿瞭人。售價已較開盤提升瞭10%--15%。很多人在沙發上看著各種英文資料選房，不同膚色的小朋友則跑來跑去。雖然場面有點混亂，但選房、簽約與客戶抽獎的程序在有條不紊地進行。我註意到，最大的獎品隻是42英寸的平板電視機。
從戶型、產品類型看，對於一個碧桂園的老業主而言，金海灣就像一個異域的十裡銀灘或十裡金灘--它們都是碧桂園在國內的大盤代表作品，也是旺銷的最佳例證。但是，"我保證，金海灣比它們更好，從會所到戶型，還有裝修標準。我們的會所完全是五星級酒店水準。"碧桂園一位高管說。
她指的是二樓的配套。裡面有中西餐廳，健身場地，健身器材完全按照五星標準配置，居然還有一個按1：1比例仿制的拳擊比賽臺。在售樓處的另一個功能區，商業街已經對外營業，從咖啡廳、酒吧到各種小吃，未來金海灣的夜生活顯出一角。據說，碧桂園董事局主席楊國強特別要求，從開盤第一天，它就必須對外待客。
而在海灘上，兩艘昂貴的遊艇停泊在碼頭上，沙灘上度假的小環境已初現雛形。透過雨霧，你可以看見遠處的新加坡與馬來西亞界河，對面是新加坡最大的高爾夫球場之一。幾天之後，碧桂園簽約的湯唯將來此站臺。
我已經花費瞭太多文字來描述第一天看到的金海灣現場，這隻是因為，它與隨後我們看到的本地開發商的售樓處形成瞭鮮明的對比。
為瞭避免引起對方的反感，我們這個間諜考察團是以旅遊購房的名義進入售樓處的。兩個銷售員在現場看到我們時，既殷勤又不知所措，直到另一個會說漢語的男銷售員過來救場。這是一個命名為金海灣麗陽公寓的大盤，總貨值高達83億令吉(差不多相當於160億元)，第一期的高層公寓已經售罄，但是在金海灣殺入市場後，它的二期開始遭遇銷售難題。在價格上，它仍然堅持著均價1.8萬元/平方米(以下單價均為套內建築面積)，這一水準已經超過瞭後者開盤的價格。
本地發展商面對碧桂園的入駐，顯得無奈。他們的樣板間現代而簡約，從傢具到裝修材料的運用，都透露著一種刻意簡單的姿態，與碧桂園的風格形成瞭非常強烈的對比。如果你喜歡的話，你會非常喜歡，如果你不喜歡，你就一定不會覺得它們物超所值。
但是，開發節奏非常緩慢。接近一年時間裡，麗陽公寓隻有一棟樓還在施工，被標志為會所與私傢湖泊的那片水域，雜草叢生，周圍的步行道破敗不堪，從國內趕去的地產記者們很難理解，它們的外在形象工程為何如此糟糕，沒有得到格外的重視？買二胎房子
碧桂園的開盤，在價格、產品端與營銷策略方面均殺傷瞭本地同行，給他們上瞭一課，也令他們的售樓處一下子空蕩瞭起來。金海灣精裝修開盤價約在1.6萬元/平方米，直到最近，它的價格才攀升至近2萬元/平方米。而在產品上，金海灣更豪華，或者裝修過度，但它迎合瞭本地購房者的諸多喜好--很快就把售樓處當成瞭一座躲避高溫、社交、娛樂與置業的目的地。有一天晚上，有人告訴我說，十一點那裡還有很多人。次日晚，我們果真發現如此。
一位漂亮的本地售樓員被臨時抽調接待我們的參觀。她是馬籍華人，曾經在一傢旅遊公司工作，幾個月前成功應聘碧桂園，然後經過短暫的銷售培訓火線上崗。她的男友就在河對面的新加坡從事室內設計工作。
"你是這裡的銷冠麼？賣瞭多少套？"我問道。
"銷冠賣瞭100套，我才賣瞭10套。"她很害羞，在確認自己可以透露後，她舉起瞭1個手指，給出瞭一個顯然經過過濾、略顯保守的數字。
"那麼，你的傭金一定很多瞭？"
"沒有那麼多啦，也就幾萬元。"她說。我們每一個人都很喜歡她，並得到瞭她的微信號。微信在當地廣受歡迎，直到此時，我才真正體會到微信是一個國際應用。
在金海灣的業主裡，40%是本地客戶，其中有95%是華人。25%來自中國，其中，多是碧桂園的老業主，80%來自廣東省。在餘下的35%中，30%來自新加坡，而5%是其他國際客戶。
這大大超出瞭我的預料。我原以為，絕大部分的客戶應來自於中國，碧桂園曾經掏錢補貼、組織瞭很多次的往返飛行，把內地的客戶帶到馬來西亞--金海灣不過是碧桂園向馬來西亞出口中國需求的一個目的地而已。但我錯瞭，顯然，碧桂園的成績單已經顛覆瞭先前我對海外項目"客戶在哪裡"的一般印象。
歡迎中國人
在會所裡，我們見到瞭操盤者阮傢聲。還在調整時差的他雖然哈欠不斷，但很樂意講述自己的"傑作"。阮傢聲在英國讀書，外貌英俊，英語流利，35歲的他加入碧桂園已經11年，曾負責碧桂園在廣清區域(廣州與清遠)的項目管理，那是碧桂園又一個200億元規模產區。在楊國強5次面談後，他才於2012年2月空降馬來西亞。
在接下來的10個月時間裡，碧桂園挑中瞭最正確的那塊地。它位於新山市依斯幹達新區A地塊，占地57英畝(合342畝)。依斯幹達是馬來西亞一個國際級的新區，在馬來西亞前首相馬哈蒂爾1991年制定的國傢2020年宏願計劃中，扮演重要角色。它最重要的使命是，面對新加坡，建立一個比它更寬容、更有自由度以及更繁榮的都市新城。雖然馬來西亞與新加坡在政治上長期彼此懷有敵意，但是，經濟聯系的加強，尤其是房價上的明顯差異，吸引瞭越來越多彼此靠近的機會。
對碧桂園而言，候選城市有5個：濱城，馬六甲，吉隆坡，新山與沙巴。阮的團隊都曾去做過市場調研。濱城是一個華人居多的著名旅遊城市，但可開發土地資源過少。而吉隆坡已經有兩個項目。綜合考慮之下，新山勝出。
2012年12月，碧桂園與新山政府背景的依斯幹達浮城控簽署協議，以9億令吉(約18億元)購得土地，土地成本近4000元/平方米。由於金海灣是在一片填海之地上建造，最終項目的成本已高達9000多元/平方米。
地塊拿到後，阮帶領著他的國際部隊開打。在金海灣項目公司的員工中，80%是本地人。阮的策略是，在馬來西亞的土地上，給所有的投資者講述一個中國深圳與香港的故事。幸運的是，由於河對面的新加坡商品房房價均價在5萬元/平方米以上，講好這個故事立刻就變得容易瞭許多。
今年8月11日，金海灣正式推售。新加坡《聯合早報》報道稱，數千新加坡市民被吸引前去參觀樣板間。據碧桂園官方透露，開售當天，5000餘套已經被預定，協議銷售額高達50億令吉(約100億元)。
這一數字令人驚訝，但每一個100萬元背後都是聰明的投資置業者。2018年，一條連接新加坡與新山的輕軌將投入運營，加上規劃中的新馬高鐵計劃，都將成為支撐房價的大利好。"目前2萬元是一個價格窪地，想一想新加坡，這裡幾年後將變成他們那個樣子。"阮傢聲說。
阮的合作者、依斯幹達投資有限公司董事Md.OthmanBinHj.Yusof接受瞭我們的采訪。他很善談，也並不掩飾對新加坡的個人看法。他一再表達瞭在新加坡置業的艱難，以及社會公共秩序的過分高壓。但是，此刻的議題是如何從討厭的新加坡身上受益。
"想想看鞭刑，多麼恐怖！在那裡抽根煙、闖個紅燈，就先來一鞭，再來一鞭。在我們這裡，沒有鞭刑，自由抽煙。房價還這麼便宜。"他誇張地說，"我想，很多新加坡人會有這樣的感覺。"
相比於新加坡人，馬來西亞更歡迎中國人。2004年，馬來西亞政府推出瞭一個"馬來西亞-我的第二傢園"的投資定居計劃，鼓勵外國移民在這裡居住投資。該計劃面向全球，但中國人更多從中受益。截止到去年8月，共吸引瞭120個國傢的1.9萬人來定居，其中，中國參與者居首。
要想參與該計劃，你得先拿出60萬元放入馬來西亞政府的賬戶，一年後可取出30萬元自由使用，另一半作為定期存款不得取出。雖然這個政策看上去是馬來西亞政府通過該計劃融資，但它向參與者提供免簽待遇，長期居住，購買永久地契的房屋，還可以按揭貸款，同時保留中國國籍--這一點，想必對於海外置業人群中比較敏感特殊的官員群體有著異乎尋常的吸引力。
事實上，超低利率的按揭貸款也是金海灣旺銷的一大秘密。據阮介紹，90%的客戶都使用瞭按揭，利息成本僅僅為4%左右。本地客戶首付最低達到瞭10%，但不參與第二傢園計劃的人，首付需要達到50%。雖然馬來西亞也實行房屋預售，但是其按揭月供是根據項目的建設節奏而來。如果你買的是20層，那麼，你繳納月供的時間就是當項目20層建造完畢之時。
學費與政商關系
金海灣是依斯幹達新區第一個外商地產項目，但是對於碧桂園而言，他們的成功並非毫無"學費"。2011年，碧桂園已經試水進入雪蘭峨州，兩個地產項目分別是持股55%的合作項目。然而，這兩個開發更早，卻入市更慢，迄今仍未銷售，現場仍是一片工地。
知情人稱，這兩大項目是商界私人圈層的產物。楊國強通過其順德同鄉、香港富豪李兆基認識瞭遠東集團的主席邱達昌，後者亦是馬來西亞置地的主席。雙方合作意願強烈，但項目的進展卻沒有碧桂園的第三個項目金海灣順利。
這一風險是中國地產商進軍海外的普遍風險，但金海灣卻在國外復制瞭10個月預售的碧桂園速度，並且已經完成瞭中建五局超過5000人的勞務簽註。對此，很多人相信，碧桂園一定有一套政商關系解決方案。
"很幸運地，碧桂園有一個擅長交際的阮總，他可以應付未來的任何問題。"在被問到碧桂園的速度之謎時，柔佛州蘇丹的管傢DaingAMalekBinDaingARahaman半開玩笑地說道。作為管傢，他可謂當地蘇丹的個人CEO，負責蘇丹本人的一切財政事務。在馬來西亞的13個州裡，柔佛州的蘇丹擁有雄厚資產，新山國際機場即是他個人持有。馬來西亞聯邦的蘇丹職位是13個州的蘇丹輪換產生。
玩笑之餘，真正的動力來自於管傢與蘇丹本人的親眼所見。在前往中國廣東與碧桂園的總部訪問後，他們看到瞭碧桂園在建造、設計與園林方面的不俗能力。
"我們願意幫助碧桂園，很開心這樣的公司進入。"管傢說，"他們說到做到。"
正是基於上述信任，此刻，蘇丹本人官邸的園林正在大規模修葺，而設計與施工團隊正是由碧桂園派出。所有人都知道，這是一張頒發給碧桂園在新山政商兩界的特別通行證。
在采訪中，我們也得知，管傢本人也是金海灣的業主。他購買瞭相當面積的商鋪。
在馬來西亞的獨立日前夕，我們起的很早，以避開肯定擁堵的街道。在經過一個開放的足球場時，很多人穿著雨衣在那裡欣賞一場比賽。各色的旗幟在陰雨裡飄揚著，顯得熱鬧異常。隻有這個時候，你才會覺得生活在一個180萬人口的"小"城市裡該有多麼舒服。
采訪的下一站是去拜訪柔佛州的州務大臣莫哈末卡立諾爾丁。大巴車駛入一片巨大的開闊地，州議會與行政大樓比鄰在一起，古典莊嚴。沒有門禁，沒有衛兵站崗。在我們進入州政府大樓的辦公電梯前，甚至隻需要在值班的警察那裡登記一下。
我們向他拋出瞭一個外國投資者通常最為關心的話題：大量移民進入帶來的穩定房價，以及政策連續性等。但采訪剛剛開始，我們就發現，習慣性提問房價是多麼中國化的做法。與中國的地方官員不同，他們根本不擔心房價，而"第二傢園計劃是一個國傢政策，它不會輕易發生變動。"州務大臣說道。
這一表態也在新山市議會市長哈芝依斯馬伊賓卡林那裡得到瞭印證。"碧桂園在本地確立瞭一個新的開發標桿，也給本地的發展商造成瞭很多的壓力。我們很歡迎這樣的變化。正是由於充分的競爭，房價會因此更加平穩。"他說。
這是一個標準的資本主義式官方回答，來自中國的地產商會很滿意。
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新聞來源http://yt.house.sina.com.cn/news/2013-10-11/09212446557.shtml
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